이전률
어떤 점포를 같은 상권 내로 이전하더라도 기존 수요를 얼마나 유지할 수 있는지를 나타내는 비율을 말합니다.
더 경쟁력이 높은 자리로 이동을 하여 매출을 높이기 위한 전략이거나 더 경쟁력 있게 점포를 유지 방어하는데 목적이 있습니다.
이것은 1차 배후 내 이전이므로 상권 분석적 접근보다는 배후 분석적 접근으로 고객 이탈이나 유입률 등을 고려하여야 하므로 의외로 측정하기가 까다롭습니다.
또한 한 번 이전한 경우 다시 돌이키기 어려우므로 장기적인 관점에서 접근해야 합니다.
일반적으로 같은 상권으로 이전을 하는 경우는 다음과 같습니다.
첫 번째는 임대인의 명도나 과도한 임차료 인상 등 고정비 상승으로 합리적인 임차료 지급이 가능한 위치로 이전합니다.
실제로 아래 점포를 운영하는 00점주는 과도한 임차료임에도 불구하고 운영을 열심히 하여 자리를 잡았습니다.
이전 전 점포 사진
그러나 건물주가 과도한 임차료 인상을 요구합니다.
따라서 00점주는 평수는 10평이 부족하지만 임차료가 3/1저렴한 바로 옆의 점포로 이전을 합니다.
1차 동선상에 있어서 매출은 유지되고 이전률 100%를 보입니다.
이전한 점포 사진
사례처럼 적정 수익은 나오지만 지나친 고정비 상승으로 인해 수익률의 저하로 미래 경쟁력을 높이기 위해 이전합니다.
두 번째는 점포의 매출 향상과 상권 제압을 위해 경쟁력 있는 매장으로 확대하고자 이전합니다.
지역 제압 전략으로 기존점 운영으로 상권에 대한 확신이 설 때 더 경쟁력이 높은 지역의 점포로 이전하는 것을 말합니다.
보통 스크랩 앤 빌드 전략으로 시행합니다.
세 번째는 분점으로 매출을 분산시키고자 추가로 점포를 냅니다.
이경우 보조 점포나 방어 점포의 성격이 강하지만 제1 점포의 매출이 높게 나오기 때문에 일정 매출을 분점으로 분산시켜서 매출 포트폴리오 측면의 분점을 말합니다.
네 번째는 점포의 매출 부진으로 더 좋은 자리로 이전합니다.
상권 분석적으로 업종의 경쟁력은 있다고 판단되나 위치가 최적화되지 않아 경쟁력이 높은 자리로 이동하는 경우입니다.
이경우 이전을 해도 매출이 안 나오는 경우 상권분석과 배후 분석적으로 적합하지 않은 업종으로 판단해야 합니다.
보통 위와 같은 경우 점포를 이전하며 보통 이전률에 따른 판단을 하기 위해서는 1차 배후내에서 적합하므로 배후 분석적 접근법으로 판단합니다.
배후 분석적 이전률
이전률 100%의 기준은 이전 전 매출을 기준으로 합니다.
이전률의 기간 1년으로 1분기, 2분기, 3분기, 4분기로 구분합니다.
-근접 1차 배후 내 이전률
1분기 내 100%
1차 동선 내 이전인 경우 더욱 빠르게 회복됩니다.
가령 아래 점포에서
-1차 배후 내 이전률
배후형
1분기 90%, 2분기 100%
-고정 배후형인 경우 더 높아질 수 있습니다.
-우물 배후형인 경우 더 낮아질 수 있습니다.
-고정 우물형인 경우 더 높아질 수 있습니다.
-동선 배후형인 경우 동선에 의해 변수가 많습니다.
유동형
각종 이동 목적 동선에 따른 변동폭이 크기 때문에 정량화하기 어려움
입지형
1분기 95%, 2분기 100%
-배후 입지형인 경우 더 높아질 수 있습니다.
-유동 입지형인 경우 다양한 변수가 있습니다.
-2차 배후내 이전률
배후 여건에 따라 매우 편차가 크기 때문에 정량적인 표시가 무의미하며 보조 점포나 방어 점포의 출점에 적합합니다.
배후 분석적 이전률이므로 배후 분석법에 민감한 업종이 여기에 최적화됩니다.
따라서 상권 분석법에 민감한 업종은 매우 다른 모습을 보여줍니다.
가령 디저트 전문점은 대체로 상품력, 영업력, 상권력에 의해 좌우됩니다.
아래 사진에서 보면 a 위치에 00디저트 전문점이 오픈하였습니다.
상권과 상품의 특성상 각종 마케팅이나 상품력에 의한 고객이 많기 때문에 재방문에 의한 매출은 낮습니다.
자리를 잡고 b 위치에 추가로 오픈하여 a 위치의 점포는 다른 업종으로 전환할 계획이었습니다.
그러나 b 위치로의 이전률이 매우 낮아서 a 점포는 매우 고전을 합니다.
또한 경쟁점이 있어서 상권이 발달도가 높지 않으므로 이전으로 인한 이탈률이 높아 질 수 있는 어려움이 있습니다.
왜냐면 상권 측면에서 현재 위치에서 디저트를 즐기고자 하는 분이 많습니다.
즉 다른 곳에서 식사를 하고 구경을 하고 한적한 곳에서 잠시 쉬며 맛있는 디저트를 즐기고자 하는 고객이 많았기 때문입니다.
배후 측면에서 경쟁점과 더욱 가까운 위치에 있게 되어 산책하는 고객의 소비(소비 동선)는 감소합니다.
상품력 측면에서 매우 높지 않다면 상권력, 배후력에 의한 하락 폭은 더욱 커질 수 있습니다.
상품력은 찾아오는 손님이기 때문입니다.
영업력 측면에서 각종 홍보나 업무가 증가하여 직접적으로 보이지 않는 손실은 매우 크게 됩니다.
위와 같은 이유로 위 점포는 b 점포로 고객을 유도하여 a 점포의 매출로 돌아오는데 약 1년이 걸렸습니다.
물론 이전한 점포는 입지적으로 가시률이 높고 리드 점포가 바로 옆에 있어서 불특정 통행인에 의한 방문도 높아졌지만 a 점포를 인지하고 있는 고정객을 유도하는 데는 상당한 어려움이 따릅니다.
이렇게 이전률을 따지는 것은 상권 분석에 민감한 업종은 매우 신중하고 전략적으로 계획을 잘 세우고 이전해야 합니다.
그렇지 않으면 1년간 다시 고생할 것을 각오해야 합니다.
