경쟁 매출 흡수률
동일 배후에 경쟁점이 폐점하거나 전환되므로서 경쟁점의 매출을 얼마나 흡수하는지 나타내는
척도를 말합니다.
방어 점포나 공생 점포의 폐점으로 편의점의 매출 변화를 파악하는 것은 이미 경쟁점의 매출을
파악하고 우리 점포가 진입하여 매출이 증가하는 것을 모니터링 하므로 배후 분석적 매출 변화
예측이 수월합니다.
그러나 경쟁 매출 흡수률은 경쟁점이 출점한 이후 또 몇 년이 걸릴지 모르지만 그 경쟁점이 문
을 닫게 되는 경우 그 매출을 얼마나 흡수할 수 있는지 판단하는 겁니다.
따라서 경쟁 매출 흡수률을 파악하기 위해서는 세 가지를 파악하고 있어야 합니다.
첫 번째 우리 점포의 단계별 매출 생성주기를 정확히 이해해야 합니다.
기본적으로 오픈을 하게되면 손익매출, 목표 매출, 기대 매출에 도달하는 기간이 있습니다.
편의점의 경우 3~3년 반에 최고점 매출에 도달하므로 어느 시점에 경쟁점이 진입하느냐에 따라
매출 상계점을 파악할 수 있기 때문입니다.
두 번째 진입하는 경쟁점의 매출 생성주기를 파악해야 합니다.
경쟁점이 확보한 배후와 그에 따른 매출을 파악해야 우리 점포의 한계 매출을 통한 흡수률을
파악할 수 있습니다.
세 번째 경쟁점 진입 이후 우리 점포의 매출 변화를 파악합니다.
경쟁점이 진입한 이후 우리 점포에 미친 매출 변화를 파악해야 우리 점포의 실질적인 매출 상
승률과 하락률, 상계 매출을 파악할 수 있습니다.
-경쟁 상권에 따른 구분
1)내가 운영하는 점포 주변에 경쟁점이 진출하게 되면 우리 점포의 매출은 하락합니다.
이것은 배후가 한정된 곳일 수록 배후 분석법에 민감한 업종일 수록 더욱 그렇습니다.
예를들어서 아래 그림에서 보듯이 어떤 배후에 편의점이 운영 중입니다.
전제 조건은 이 배후에서 우선 편의점의 소화률은 낮은 편이고 편의점이 있는 1차 배후에 경쟁
편의점이 생겼다고 가정합니다.
이경우 우선 편의점의 매출은 일정 기간 동안 하락합니다.
배후의 상황에 따라 최대 1년 까지 매출이 하락할 수 있으며 이후 우선 편의점의 매출은 회복
됩니다.
그와 함께 이 기간동안 경쟁 편의점의 매출도 일정 매출은 나오게 됩니다.
특히 경쟁 편의점의 위치가 b급 이하의 위치라고 가정하고 임차료에 비해 수익성이 낮을 경우
몇 년후 문을 닫게 되는 경우가 있습니다.
이때 우선 편의점의 매출은 어떻게 될까요?
편의점의 경우 동일 상품이며 고객의 인지률이 매우 중요합니다.
우선 편의점의 위치에서는 끌어들일 수 없는 수요를 경쟁 편의점의 위치에서 그 수요를 끌어들
여 주었으므로 이수요의 일정 부분은 우선 편의점에서 흡수합니다.
이것을 '경쟁 매출 흡수률'이라고 하며 편의점과 같이 배후 분석에 최적화된 업종은 가장 높은
흡수률을 보여 줍니다.
그러나 그림 처럼 1차 배후에 있더라도 약 100미터 이상의 거리에 떨어져 있는 경우 경쟁 매출
흡수률은 20% 이하입니다.
만약 아래 사진처럼 마주보는 1차 배후에 있는 경우는 어떨까요?
이경우 우선 편의점의 매출이 150만 원이고 경쟁 편의점 매출은 100만 원이라고 가정합니다.
많은 분은 경쟁점이 폐점을 할 경우 그 매출을 고스란히 흡수할 것이라고 말하지만 실제는 그
렇지 못합니다.
경쟁점의 위치가 입지유형과 주배후에 있는지 보조 배후에 있는지에 따라 다릅니다.
만약 경쟁점이 주배후가 하나인 배후에서 그 주배후에 있다면 50~70% 흡수할 수 있습니다.
주배후가 2개인 지역에서 하나의 주배후에 있다면 30~50% 흡수할 수 있습니다.
보조 배후에 있다면 10~20% 흡수할 수 있습니다.
아래 사진의 경우는 주배후가 동일한 지역에 있지만 도로를 마주보고 있으므로 차량 동선과 출
근, 퇴근 동선에 의한 매출 수요는 구분됩니다.
따라서 이부분에 의한 매출, 경쟁 브랜드력에 의한 매출, 이탈률 등을 제외하면 약40% 전후의
흡수률이 예상됩니다.
그러나 이것은 모든 업종이 동일하지는 않습니다.
배후에 민감한 업종이며 배후형에 가까울 수록 경쟁 매출 흡수률이 높습니다.
편의점이 가장 적극적인 매출을 흡수하고 기술성 업종일 수록 흡수률이 낮습니다.
예를들어 그림에서 우선 편의점 대신 a한식 전문점이 운영중입니다.
경쟁 편의점 자리에 b중식 전문점이 진입하였다고 가정합니다.
상황에 따라 한식전문점의 초기 매출이 조금 떨어질 수도 있습니다.
업종은 다르지만 업태가 같기 때문입니다.
또 전혀 영향이 없을 수도 있습니다.
그러나 중식 전문점의 운영은 오래 가지 못하고 문을 닫는다고 가정하면 한식 전문전의 매출은
중식 전문점의 매출을 흡수하게 될까요?
중식 전문점의 규모와 운영여하에 따라 인지를 더 높일 수는 있지만 결국에 그 중식 수요 매출
까지 흡수하지는 못합니다.
이것은 편의점달리 상품력에 치중한 업종이기 때문입니다.
편의점은 그림에서 보듯이 배후를 확장시켰지만 음식점은 동일 상권에서 전혀 다른 목적의 수
요자가 증가할 뿐입니다.
즉 음식점은 동질성이 낮기 때문입니다.
커피 전문점은 어떨까요?
대체로 커피는 편의점과 기술성 업종 두가지 성격을 모두 가지고 있습니다.
즉 커피라는 공통 식품에 대해 크게 맛의 차이에 민감하지 않는 고객도 많고 브랜드에 따른 맛
의 차별성을 쫓기도 합니다.
일반적인 프랜차이즈 커피 중에서는 스타벅스 커피, 이디야 커피에 대한 충성도가 높습니다.
최근엔 커피 바리스타의 증가로 개인이 직접 커피콩을 볶아서 자신만의 커피를 판매하는 스몰
창업이 증가하고 있기 때문에 상품의 차별성을 높이고 있습니다.
그러나 커피는 일반적으로 '업종과 지역 매출 한계성'이 명확한 편입니다.
따라서 위 그림의 a위치에 커피 전문점이 있고 b위치에 경쟁점이 진입하였다가 폐점한다고 하
여 커피수요가 늘어나는 경우는 많지 않습니다.
따라서 경쟁 매출 흡수률은 편의점과 같은 업종인 경우 끝까지 살아남는 점포인 경우 매우 안
정적인 매출이 나오게 되는 겁니다.
또한 이런 지역은 경쟁입지에 강하게 되어 더 오래 운영할 수 있게 됩니다.
2)집중성 상권으로 형성된 곳은 경쟁점이 늘어날 수록 매출이 높게 나타납니다.
즉 상품의 브랜드력이 강하게되어 상권 범위가 넓어지기 때문입니다.
가령 춘천 닭갈비 타운, 홍천 숯불구이 타운, 포천 이동갈비 타운엔 모두 같은 업종이 모여 있
지만 몇몇 점포는 경쟁점이 늘어나는 것과 관계없이 매출이 더 늘어납니다.
그러나 이런 상권의 단점은 경기 변화나 계절에 민감하여 조금만 경쟁력이 떨어지는 점포는 매
우 어렵게 됩니다.
이것은 집중성 상권으로 커지더라도 소위 말하는 되는 점포만 되는 겁니다.
이런 점포의 공통점은 '진짜 원조 가게'나 뛰어난 경쟁력을 갖춘 점포입니다.
이경우 경쟁점 한 두곳이 문을 닫는 다고 경쟁점 매출을 흡수하지도 못합니다.
오히려 상권 인지도가 떨어지게 되면 본래 매출로 돌아올 수도 있습니다.
이렇게 상권과 업종에 따라 경쟁점이 생기므로서 매출이 떨어지기도 하고 오르기도 합니다.
또한 경쟁 매출도 흡수하기도 하고 그렇지 못하기도 합니다.
상권 분석적으로 확장률이 높아지게 되면 입지적으로 우위에 있는 편의점이나 테이크 아웃 형
태의 점포는 유입률 증가에 따른 가장 큰 수해를 봅니다.
핵심 상권에 있으면서 상권 확장으로 1차 다핵 상권이 마무리 되는 곳은 일정 시점까지 경쟁점
을 찾는 고객과 유입률로 매출이 오르지만 금세 확장에 따른 역기능이 생깁니다.
이렇게 점포의 매출은 상권의 변화와 매우 밀접한 관련이 있지만 더욱 중요한 것은 경쟁입지
를 게을리 해서는 안됩니다.
