-구매률
구매의 의미는 물건을 사고파는 행위를 말합니다.
판매 변화률 중하나로 배후 분석법에서는 단순히 구매하는 행위가 아니라 가망고객이 특정 점포에
서 방문하여 소비하고자 하는 욕구를 나타내는 척도를 말합니다.
이것은 평상 구매와 충동 구매로 나눌 수 있습니다.
평상 구매는 말 그대로 평상시에 구매 욕구가 생기면 방문하여 구매를 하는 겁니다.
즉 입지적 여건을 따지지 않습니다.
충동 구매는 지나가다가 충동적으로 구매하는 행위로 입지적 여건이나 매장 여건이 매우 중요합니
다.
따라서 여기서 말하는 구매률은 충동구매를 제외한 구매를 말합니다.
즉 소비자의 성향과 해당 업종에 대한 인식에 따라 결정됩니다.
이런 구매률이 중요한 이유는 시설물이 다양하고 그에따른 소비자는 세분화되어 있기 때문입니다.
가령 배후 성격이 거주형인 지역의 거주시설은 크게 규모가 큰 단독주택, 작은 단독주택, 용적률
을 다 차지한 빌라나 다세대 주택, 넓은 평형 아파트, 좁은 평형 아파트, 오피스텔, 원룸, 고시텔
등으로 나눌 수 있습니다.
그리고 거주민은 대가족, 소가족, 1인 가족으로 구분할 수 있습니다.
배후 성격이 상주형인 지역의 상주 시설은 대기업, 일반 중소기업, 벤처기업, 금융회사, 공기업,
국가기관, 일반 중소 사무실로 나눌 수 있습니다.
배후 성격이 소비형인 지역의 소비시설은 유흥형 소비시설, 외식형 소비시설, 사행성 소비시설,
서비스형 소비시설, 단순 판매형 소비시설(브랜드형), 단순 판매형 소비시설(지역형) 등으로 나눌
수 있습니다.
이런 시설물에서 어떤 소비자의 구성원을 파악하여 구매패턴을 예측합니다.
만약 편의점이라는 업종이 특정 지역에 입점을 고려한다면 구매률은 어떤 관점에서 점검할까요?
거주형에서는 일반적으로 소득수준과 크게 관계없이 그림에서 보듯이 오른쪽으로 갈수록 구매률이
높게 나타납니다.
일반적으로 대가족은 마트형 소비에 민감하므로 평소에 편의점을 이용하러 방문하지 않습니다.
그러나 일반 빌라로 형성된 지역은 소득수준이 떨어져도 대형마트보다는 동네 중형마트에서 더욱
적극적으로 소비를 하는 편입니다.
따라서 중형마트의 경쟁력이 낮거나 멀리 떨어진 지역은 편의점 구매률이 높게 나옵니다.
특히 원룸에 거주하는 독신자는 집에서 조리하는 식사보다 인스턴트 식품에 익숙하기 때문에 구매
률이 매우 높습니다.
상주형에서는 거주형보다는 소득수준에 민감합니다.
그러나 상주형에서 중요한 것은 업무 성격에 따라 직원의 소비성향이 차이가 큽니다.
즉 벤처나 비교적 활동이 자유로운 대기업 직원이 구매률이 높습니다.
일반 기업도 젊은 직원이 많은 곳은 구매률이 높습니다.
그러나 공기업이나 관공서 직원은 구매률이 현저히 낮습니다.
가령 구청이나 세무서 앞에 있는 편의점은 이들 시설 근무자와 무관하게 운영이 됩니다.
따라서 점포선정시 관공서는 집객유도시설로 보지않기 때문에 이외의 배후 여건을 철저히 관찰하
는 것이 중요합니다.
소비형에서는 엄밀히 말하면 소비시설 종사자도 직장의 일원으로서 상주형과 성격이 같습니다.
단순 유흥 소비시설 종사자는 비교적 출근은 늦은 편이고 담배 등 구매가 많은 편입니다.
판매시설 종사자는 일찍 출근하므로 점심 식사 시간이나 업무 중에 잠시 휴식차 간식거리도 구입
하므로 구매률이 더 높은 편입니다.
이상에서 볼 때 구매률은 점포선정할 때 단순히 통행량을 관찰하여 소비자를 파악할 수 있는 곳은
구매률에 민감하지 않습니다.
눈에 보이지 않는 동선에서 발생하므로 겉으로 눈에 띄게 드러나지 않기 때문에 시설물의 현황을
통해 1차적인 구매률의 변화를 예측합니다.
그리고 업종의 적합성 등 상권 분석을 철저히 하여야 올바른 구매률을 읽을 수 있습니다.
