배후 분석법적 매출은 크게 대면 매출, 목표 매출, 기대 매출로 구분합니다.
이 매출은 매출을 파악하는 시점에 따른 매출로 목표 매출과 기대 매출은 매출 생성 주기에 따
른 구분이 필요합니다.
목표 매출은 1차 안정기(오픈 후 1년~1년 반 정도까지 매출 생성 시기)에 생성되는 매출로 1차
목표 매출과 2차 목표 매출로 구분할 수 있습니다.
1차 목표 매출은 1차 안정기의 초기 상승구간(3~6개월)에서 형성되는 매출로 손익분기점을 넘겨
적절한 수익이 나는 매출을 말합니다.
이시기는 대략 3개월~6개월 정도를 기준으로 봅니다.
이기준보다 빠른 경우야 문제 될 것이 없지만 대체로 수요률이 높은 경우가 이에 해당합니다.
이기준 보다 긴 경우는 매출 생성이 매우 더딘 불안정한 배후나 특수 배후입니다.
2차 목표 매출은 1차 안정기의 두 번째 상승구간에서 형성되는 매출로 안정적인 손익이 나는 매
출을 말합니다.
이시기는 대략 10개월~1년 반 정도를 기준으로 봅니다.
기대 매출은 2차 안정기와 3차 안정기에 형성되는 매출로 1차 기대 매출과 2차 기대 매출로 구
분할 수 있습니다.
기대 매출은 말 그대로 목표 매출을 상회하여 기대한 매출로 오픈 후 2년 반내에 발생해야 기대
매출로서 의미가 있습니다.
1차 기대 매출은 2차 안정기에 나타나지만 수요률이 높거나 입지적으로 우월한 위치에
있는 경우 2차 안정기 초반에 나타나기도 합니다.
2차 기대 매출은 배후 넓은 곳에서 3차 안정기에 나타나거나 빠른 경우 2차 안정기에 나타나기도
합니다.
또한 2차 기대 매출의 특성상 2차 기대 매출까지 도달하지 못하는 경우가 대부분입니다.
첫 번째 이유는 이기간에 배후에 경쟁점이 진입하는 경우 있기 때문입니다.
매출이 상승하다가 정체되니까요.
두 번째는 2차 기대 매출은 단순히 배후가 넓은 곳에서 나타나는 것이 아니라 상권의 변화, 배후의
변화, 경쟁점이나 방어점포의 폐점과 매출에 연관성있는 상품을 판매하는 점포의 폐점, 친화률
이 높은 배후민이 늘어나는 경우 등의 구체적 요인들이 복합적으로 작용하여 발생하기 때문에
이런 매출을 예상하기 어렵습니다.
상권의 변화는 지역이 더욱 활성화되어 소비시설이 발달하여 통행량이 늘어는 것을 말합니다.
이경우 단시일에 형성되는 것이 아니라 최소2~3년이 걸립니다.
이경우 단시일에 형성되는 것이 아니라 최소2~3년이 걸립니다.
배후의 변화는 증개축 등이나 나대지의 개발로 배후민이 늘어납니다.
배후민의 성향이 친화률적으로 바뀌거나 친화률이 높은 배후민의 유입을 말합니다.
경쟁점이나 방어점포가 폐점하는 경우는 어떤 지역이든지 유사업종이나 동일업종은 더욱 강력한
브랜드가 진입할 경우 기존의 경쟁력이 낮은 점포는 폐점하는 경우가 있습니다.
이런 경우가 발생하지 않으면 2차 기대 매출이 발생하지 않습니다.
고정 우물형 배후처럼 배후가 한정되어 있고 친화률이 낮다면 기대 매출이 나타나지 않을 수 있습니다.
이렇게 목표 매출과 기대 매출을 구분하는 이유는 막상 창업을 하게 되면 높은 매출만 기대를
하고 열심히 운영할 각오만 합니다.
그러나 이런 아날로그식 창업은 현실에서 매우 좋은 운 만을 기대해야 합니다.
그리고 일정 시점(정체기)이 되면 왜 매출이 오르지 않느냐고 합니다.
이것은 외국어를 공부하면 초기에는 실력이 느는 것 같지만 일정 시점부터는 아무리 공부해도
실력이 늘지 않습니다.
이것은 정체기로 비슷합니다.
이 고비를 넘기면 한단계 성숙한 모습으로 바뀝니다.
마찬가지로 창업에서도 똑같습니다.
그러나 처음 창업하시는 분이나 이런 것을 이해하지 못하는 분은 정체기가 길게 되면 더욱 금세
포기라도 할 기세입니다.
그러나 위 그래프를 이해하면 정체 시점이 있고 상승 시점이 있으며 어떤 시점에 매출을 올리고
정체기를 얼마나 줄이느냐를 이해할 수 있습니다.
위의 기준은 일반적인 기준이지만 모든 점포가 같을 수는 없습니다.
그렇지만 1차 목표 매출 만큼은 반드시 이 기준에서 크게 벚어나지 않아야 합니다.
따라서 자리잡는 기간을 너무 멀리 보거나 근접 1차 배후에 대한 안정성이 떨어지는 점포는 지
양해야 합니다.
지금은 창업도 디지털화하여 업종별 매출 변화를 이해하고 개별 점포별로 매출 상승 구간과 정
체구간에 맞게 전략적으로 점포를 선정하고 운영해야 합니다.
물론 위 그래프는 배후 분석법적 관점입니다.
사업 계획의 비중이 높은 개발 업종은 이런 것에 덜 민감하거나 전혀 다르게 나타납니다.
그러나 어떤 경우이든지 성숙기에 접어들기 전에는 고통의 시간이 따릅니다.
특히 편의점, 커피 전문점, 분식점, 과일가게, 문구점 등과 같이 배후 분석법에 민감한 업종은
그런 고통의 시간이 얼마나 긴지 어떤 시기에 나타나는지는 알고 창업해야 합니다.
