방어 점포가 문을 닫을 경우 매출 변화
방어 점포는 말 그대로 내가 하는 점포의 매출을 보전해줄 수 있는 점포를 말합니다.
이 말은 방어 점포가 경쟁점의 진입을 막는 역할을 하는 것으로 편의점처럼 담배 소매인 지정권
이라는 허가권이 있는 슈퍼나 마트가 이런 역할을 합니다.
그렇다면 방어 점포는 언제까지 방어할 수 있을까요?
내가 오픈하는 점포와 계약을 맺는 것도 아니고....
따라서 단점은 언제까지 방어를 할 수 있는지 또는 언제 적으로 변할지 알 수 없는 불확실한 요
소도 있습니다.
그렇기 때문에 완전한 방어 점포가 될 수 있는지 아니면 결국에 칼로 돌아오는 최우선 경쟁 입
지 점포가 될지 배후 분석법적으로 철저히 파악해야 합니다.
전자의 경우 상권이 발달한다던지 배후 여건의 변화가 높지 않아야 합니다.
또한 위의 입지에서 임차료가 낮고 입지적으로 부족한 점이 많거나 매장 여건이 여건이 매우 열
악해야 오래오래 방어 점포가 될 수 있습니다.
후자의 경우 어떤 지역에서 운영을 하다 보면 대부분의 방어 점포는 영세 슈퍼가 많습니다.
즉 경쟁력이 떨어지기 때문에 되려 우리 점포가 이 지역에서 오픈한 후 운영하기 힘들어져 문을
닫게 되는 경우가 많습니다.
따라서 이제는 단순히 어떤 점포가 방어 점포가 되는지 판단하는 시야를 넘어 문을 닫게 됨으로
써 우리 점포에 미치는 영향을 파악하는 것이 매우 중요해졌습니다.
따라서 이런 점포들이 문을 닫기 전의 매출 변화를 파악하기 전에 세 개의 점포가 있는 지역에
후보점이 오픈할 경우의 이 세 점포의 매출은 어떻게 변할지 판단할 필요가 있습니다.
아래 그림을 보면 후보점 오픈 당시 방어 점포로는 a, b, c 점포가 있습니다.
a점포 매출은 100만 원, b점포 매출은 30만 원, c점포 매출은 35만 원입니다.
a 점포는 후보점 1차 배후에 있는 방어 점포이며 b 점포는 1차 배후의 끝에 있는 방어 점포이며
c 점포는 2차 배후에 있는 방어 점포입니다.
이 지역에 후보점이 오픈하면서 가장 타격이 큰 소매점은 어떤 점포일까요
직접적인 타격이 큰 소매점은 a 점포입니다.
가장 가까이 있으니 경쟁력이 낮은 점포의 매출은 상당히 감소할 것입니다.
a 점포 매출은 30%는 후보점이 있는 가 배후에서 발생합니다.
따라서 동선에 의한 매출은 제외하고 배후 자체에서 빼앗기는 매출은 30만 원 a점포의 1차 배
후매출 약 15만 원도 흡수를 하여 최소 45만 원의 매출이 하락합니다.
따라서 후보점은 초기에 45만 원의 매출을 흡수합니다.
그다음으로 b 점포가 있습니다.
b 점포는 a 점포와 c 점포 사이에 있습니다.
따라서 상대적으로 후보점이 생겼다고 하여 생각보다 매출 하락은 높지 않습니다.
이미 앞뒤에서 발생할 수 있는 매출은 막혀있으니까요.
단지 앞뒤에서 저 매출로 운영되고 있다 보니 작은 하락에도 운영상 어려움은 민감할 수는 있습
니다.
따라서 후보점은 b 점포 주변의 매출은 매우 더디고 낮게 흡수합니다.
c 점포는 후보점이 오픈하므로서 후보점의 2차 배후민의 적극적인 소비로 인해 b 점포 보다 매
출하락으로 인한 타격은 더 클 수가 있습니다.
c 점포에서만 흡수할 수 있는 나와 다 지역의 매출을 흡수했기 때문입니다.
가와 나 지역 매출을 포함하여 평균 5~10만 원의 매출이 하락합니다
따라서 후보점은 c 점포의 가 지역 매출 포함 5~10만 원의 매출을 흡수합니다
후보점이 오픈 후 방어 점포가 문을 닫게 되는 사례를 살펴보겠습니다.
방어 점포들이 문을 닫게 되는 시점은 후보점의 매출이 1차 안정기에 2차 목표 매출에 도달한
이후부터 하므로 빨라야 1년~1년 반 걸립니다.
후보점과 가장 가까이 있는 a 점포는 가장 매출 하락이 높은 점포이지만 배후가 가장 탄탄한 곳
에 있는 점포이므로 임차료가 과도하게 인상이 되거나 가족의 생계의 상당히 문제가 생기지 않
는 한 금세 문을 닫지는 않습니다.
b 점포의 매출은 상대적인 하락도 낮기 때문에 주변 상황에 관망자세를 취합니다.
이경우 후보점은 매출 변화가 상대적으로 가장 낮습니다.
이미 a 점포와 b 점포에서 매출을 끊었으니까요.
반면에 가장 멀리 떨어진 c 점포의 매출은 어떻게 될까요?
후보점의 매출은 2차 목표 매출이 형성된 이후부터 본격적으로 2차 배후의 매출이 형성됩니다.
따라서 후보점의 2차 배후이며 c 점포만의 배후인 가 지역의 매출이 빠지면서 후보점과 가장 멀
리 떨어져 있는 c 점포가 가장 먼저 문을 닫습니다.
그렇다면 각 점포의 매출 상관관계는 어떻게 변할까요?
문을 닫은 c 점포의 매출은 가장 가까운 b점포에서 흡수를 하게 됩니다.
그러나 배후 흡수률은 배후 여건에 따라 다르기 얼마나 흡수할 수 있는지는 정량적으로 구분할
수 없습니다.
문을 닫기 전 c 점포의 매출은 약 25만 원입니다.
경쟁점의 최우선 2차 배후(경쟁점의 2차 배후 중에 후보점에 가장 가까운 배후)는 약 70% 흡수
하지만 경쟁점의 최장 2차 배후(경쟁점의 2차 배후 중에 후보점에서 가장 먼 배후)는 거의 변화
가 없습니다.
경쟁점의 최우선 1차 배후(경쟁점의 1차 배후 중에 후보점에 가장 가까운 배후)는 약 30% 흡수
하지만 경쟁점의 최장 1차 배후 (경쟁점의 1차 배후 중에 후보점에서 가장 먼 배후)약 15% 흡수합니다.
결론적으로 얼마나 흡수를 하냐고 말할 수 없고 경쟁점이 가까이 있을수록 많이 흡수를 하면 멀
리 떨어질수록 떨어지므로 1차 배후에 있는 경쟁점이 문을 닫으면 30~40% 흡수하지만 2차 배후
에 있는 경쟁점이 문을 닫으면 10~20% 흡수합니다.
또한 일반적으로 상품 흡수률도 다릅니다.
따라서 일반적인 배후형을 기준으로 하더라도 낮게는 15%에서 높게는 35%까지 흡수합니다.
문을 닫기 전 c 점포의 매출은 약 25만 원으로 배후 여건으로 보면 b 점포의 흡수률은 약 8만
원 정도의 매출을 흡수하지만 b 점포 본래의 매출이 돌아왔을 뿐 전체적으로 매출이 오르지는
않습니다.
후보점은 c 점포가 문을 닫는다고 하여 크게 매출 변화는 기대하기 어렵습니다.
이미 b 점포와 a 점포에서 흡수를 하였으므로 매출 변화가 거의 없습니다.
a 점포도 b 점포에서 흡수를 하였으므로 상품이나 특별한 요인이 생기지 않는 이상 매출 변화가
거의 없습니다.
위의 여건으로 볼 때 a 점포나 b 점포 어떤 점포가 먼저 닫을지는 점주의 운영 능력과 여건에
따라 다르지만 매출 하락에 따른 변수만 놓고 보면 a 점포가 먼저 문을 닫을 것으로 보기 쉽습
니다.
그러나 a 점포는 이미 후보점 오픈 초반에 매출 하락폭이 컸습니다.
따라서 어느 정도 적응이 됩니다.
b 점포는 후보점의 2차 배후로서 후보점의 2차 목표 매출 이후 적극적인 매출 유출이 시작되어
시간이 흐를수록 매출 하락으로 인한 수익률 하락과 피로감은 쌓여 먼저 문을 닫습니다.
b 점포의 매출이 30만 원이라고 가정하여 a 점포에서 흡수할 수 있는 매출은 약 9만 원으로 a점
포는 합계 약 54만 원의 매출이 발생합니다.
b 점포가 문을 닫는 다고 해도 주요 매출은 a 점포에 흡수되므로 일부 동선에 의한 매출을 제외
하고 매출 변화는 미미합니다.
이후 a 점포는 어떻게 될까요?
b 점포와 c 점포가 문을 닫은 이후 후보점이 얼마나 흡수하는지 또는 a 점포가 얼마나 많이 흡
수하는지에 따라 a점포의 경쟁력은 달라질 수 있습니다.
그러나 배후가 넓어서 b 와 c 지역의 수요가 후보점으로 방문하기 어렵다면 a 점포의 흡수률은
높아 경쟁력이 높아지겠지만 배후가 좁은 고정형 배후라면 시간이 지날수록 경쟁력이 높은 후보
점으로 흡수되기 때문에 a 점포는 문을 닫게 될 확률이 높아집니다.
이상으로 위의 예는 실제 있는 사례를 재구성한 것이지만 모든 배후에서 공통적으로 적용될 수
는 없습니다.
단지 점포 하나하나와 후보점 또 그 사이에서 점포들이 문을 닫으면서 발생할 수 있는 편의점의 매출 변
화는 문을 닫는다고하여 단순한 수치로 매출 변화를 측정할 수 없다는 것입니다.
이런 관점은 다른 창업자 보다 멀리 보고 앞서가기 위한 것이 아니라 이런 점포를 충분히 이해
를 한 후 창업을 해야 점포 선전 실수를 줄일 수 있습니다.
