제6요소는 영업으로 커멘드, 공감, 판매 스킬을 말합니다.
영업을 잘해야 하는 것은 창업에서 기본이죠.
어느 업종이나 서비스 마인드,판매 노하우가 남다른 분들이 있습니다.
그러나 제 6요소로서 영업은 그냥 잘하는 정도를 말하는 것이 아님니다.
업종의 성패를 정하는 영업을 말합니다.
특정 업종은 그런 영업적인 요소가 70% 이상을 차지할 정도로 업종의 성패를 좌우합니다.
브랜드 편의점도 이런 영업적인 요소가 뛰어나신 분이 한다면 같은 점포라도
10% 이상은 매출이 상승할 수 있습니다.
그것은 더 많이 벌 수 있을 뿐이지 절대적이지는 않죠.
반면 부동산 중개업, 가구, 귀금속 등을 판매하시는 분은 어떨까요?
이렇게 단가가 높고 자주 방문하는 업종이 안닌 경우 아래의 세 가지 중 한 두가지는
도사가 되어야 합니다.
첫번째로 커멘드는 단순히 자기를 절제하는 마인드 컨츄럴과는 차원이 다릅니다.
고객의 마음의 마음을 처음 부터 끝까지 이끌 수 있어야 거래가 성사됩니다.
두 번째로 공감은 감동과는 다릅니다.
고객이 편안해야 합니다.
그래서 재구매가 일어나야 합니다.
너무 감동받으면 부담스럽죠.
세 번째로 판매 스킬은 적절한 셀링포인트(selling point)에 적극 공략할 수 있어야 하는 겁니다.
마냥 친절하고 좋은 정보 많이 알려 준다고 계약이나 거래가 성사되지는 않습니다.
오히려 감사하고 미안한 마음으로 다른 곳으로 가는 경우도 있죠.
이런 영업적인 면은 어느 정도 타고난 성품이 있어야 극대화될 수 있지만
그렇지 못한 분이라면 사업 계획적 측면이나 점포선정의 측면에서 커버해야겠죠.
