편의점 점포 방어전략
이런 방어점포의 개념은 편의점 뿐아니라 배후 분석법에 민감한 업종일수록 적극적으로 실행되고
있습니다.
그러나 개인이 융복합 상권 같은 곳에 전략적으로 다 점포를 출점시켜 상권도 활성화시키고 상권
도 제압하는 전략을 구사하는 창업도 늘고 있는 추세입니다.
물론 이런 전략은 위험도가 높지만 성공할 경우 그 수해는 초기 창업자의 몫으로 돌아가게 되고
뒤늦게 출점하는 경우 경쟁력이 저하되는 경우도 있습니다.
1. 매장 경쟁력 향상
배후 분석법에 민감한 업종일 수록 매장 경쟁력 향상을 통한 출점 전략에 민감합니다.
점포 방어전략 뿐아니라 매출을 증대시키기에도 가장 기본이 되는 것이 매장 경쟁력 향상입니다.
매장 경쟁력 향상의 기본은 서비스 개선, 상품 강화, 신규 상품 도입, 레이아웃 개선, 신규 시설
설치, 인테리어 환경 개선 등이 있습니다.
이중에서 추가 비용이 발생하지 않고 가능한 것은 서비스 개선과 상품 강화입니다.
매장이 현저히 낡아서 경쟁력이 저하된 매장이 아닌 이상 가장 우선적으로 실시해야 하는 사항입
니다.
이는 점주가 흔히 인식하고 있는 사항이지만 가장 고치기 어려운 사항이기도 하기 때문에 본인의
개선의지가 중요합니다.
늘 강조하는 사항이지만 서비스 개선의 초점은 지역 특성에 맞출 필요가 있습니다.
가령 가족형 거주지의 경우 무조건 적인 친절하 본사 서비스 메뉴얼의 절차적인 서비스 보다는
친근함과 포근함이 적합합니다.
반면 회사원이 많은 상주형이나 유동형 입지에서 서비스는 스피드입니다.
즉 그들이 원하는 상품을 빨리 찾을 수 있도록 준비하고 알려주는 것부터 시작합니다.
그리고 계산 중 불필요한 질문은 생략해야 하지만 젊은 직장인들은 포인트 카드니 모바일 상품권
이용에 민감하므로 이런 결제에 신속대응할 수 있도록 숙련된 계산을 하는 것이 가장 중요하기
때문입니다.
서비스 개선의 취지는 매출을 향상시키는 것이 목적이기 때문입니다.
이외에 상품 강화나 신규 상품 도입은 매장 레이아웃을 효율적으로 변경하지 않고 정량적인 도입
은 오히려 혼란을 초래할 수 있습니다.
따라서 상품 구매 빈도에 따른 위치 선정을 병행해야 효과를 볼 수 있습니다.
신규 시설물 설치나 인테리어는 본사와 협의하에 진행해야 하므로 그 기간이 수 개월이 소요되므
로 이기간을 간과할 수 없습니다.
따라서 사전에 유사한 방식으로 판매를 하면서 최종적으로 협의하여 진행해야 합니다.
한번 시설물 보강이나 추가 인테리어를 하게 되면 다시 손을 보는 것은 매우 어려운 일이기 때문
입니다.
2. 스크랩 앤 빌드
이는 기존점이 경쟁력이 낮아 더 경쟁력을 높여 이전하는 배후 흡수전략입니다.
경쟁력을 높일 수 있는 요소는 더 넓은 매장, 더 좋은 자리, 더 낮은 임차료 등이 있습니다.
추가로 매장 여건을 향상시켜 장기적인 발전 방향을 꽤할 수 있는 자리가 적합하므로 더 높은 비
용이 발생할 수 있는 단점은 있습니다.
이런 점포전략은 과거 무분별한 점포 개발하던 시기에 상권의 a포인트 대신 b포인트나 c 포인트
에 출점하여도 기대이상의 매출이 나오는 지역이 적극적인 타깃입니다.
또는 매출이 b포인트나 c 포인트에 출점하여 매출이 기대 이하로 나오는 경우 보전 차원에서 a포
인트로 이전하여 경쟁력을 높여 매출을 증대시키기 위해 출점합니다.
최근에는 과도한 건물주의 과도한 임차료 인상으로 이전하는 경우도 증가하고 있는 실정입니다.
따라서 조금 비슷한 경쟁력이 유지될 수 있다면 임차료가 더욱 저렴한 곳으로 옮겨 수익을 향상
시켜 적극적으로 소비자를 공략합니다.
3. 직접 추가 점포 출점
추가 점포를 개설하는 취지는 크게 세 가지가 있습니다.
이중에서 순수하게 점포 방어차원에서 점포를 개설하는 것이 방어 점포입니다.
새로운 거점 점포를 개발하는 경우와 제 1점포가 거점 점포라면 보조 점포로 방어 점포 역할을
겸할 수 있는 점포를 찾는 것이 있습니다.
따라서 제 1점포가 매출이 높지 않거나 안정적이지 않다면 점주가 직접 추가 점포를 내는 것은
바람직하지 않을 수 있습니다.
4. 본사 추가 점포 출점
이는 점포의 매출을 보전하기 위한 전략이지만 더 넓게는 근접 출점 상권 제압전략입니다.
단지 본사 주도로 출점하는 것으로 이를 도미넌트 출점이라고 합니다.
이미 일본에서는 세븐일레븐이 적극적으로 도입하여 성공한 사례가 있는 전략입니다.
그러나 이런 본사의 도미넌트 출점이 가능하기 위해서는 상권 가치, 전략적 가치, 고매출 등 지
역 제압전략에 적합한 요소가 있어야 출점이 가능하므로 매우 까다롭습니다.
그림과 같이 지역의 포인트에 근접 출점하여 완벽하게 상권을 제압해야 하므로 근접 출점에 따른
기존점 매출하락도 이어질 수 있으나 본사의 브랜드 인지도 향상에는 매우 효과적입니다.
이런 출점이 가능한 지역은 도심 상권이나 융복합 상권같이 상권이 계속 발전하는 지역에 적극
출점하므로 비용이 높고 수익이 담보되지 않는 것이 단점입니다.
5. 공생점포 등장
공생점포는 현재 운영하는 점포에 심각한 매출에 영향을 주지 않는 유사 점포를 말합니다.
가령 후보점에 a포인트에서 운영을 하고 있습니다.
그러나 배후가 넓거나 안정적인 수익이 나오고 있다면 유사 경쟁점이나 동일 업종이 진출할 수
있는데 b급이나 c급 입지에서 함께 매출을 공유하는 점포를 말합니다.
따라서 일정 부분 방어점포의 역할도 겸하고 있습니다.
6. 추가 담배 영업권 확보
편의점 창업에서 담배 판매 영업권은 필수사항입니다.
현재 담배 허가 거리제한은 일반적으로 50미터를 기준으로 이 거리만 벚어난 점포는 특별히 결격
사유가 있지 않는 이상 담배 영업 허가권이 나옵니다.
가령 아래 그림을 보면 후보점이 있는 곳의 입지유형이 독립 배후형이며 막다른 배후형의 성격이
강한 지역이 있다고 가정합니다.
후보점의 위치에서 가 지역에서 독점적으로 수요가 발생합니다.
그러나 주배후이면서 매출 비중이 높아서 전반적인 지역 매출 포트폴리오는 약한 상황입니다.
그러나 막다른 배후형의 성격도 있으므로 가지역에 경쟁 편의점은 아니더라도 작은 슈퍼라도 출
점하게 되는 경우도 있습니다.
따라서 a 포인트에 경쟁점이 출점하게 되면 매출에 심각한 타격을 줄수있기 때문에 이런 곳에 적
절한 점포를 선정하여 담배 영업권을 취득하여 경쟁점 진입 의지를 꺾을 수 있습니다.
이런 곳은 배후가 충분하지 않기 때문에 방어점포를 개설하게 되면 후보점이나 추가 점포의 매출
이 현저히 수익성이 떨어지는 지역이므로 가장 적은 비용으로 담배 영업권을 확보할 수 있는 방
법을 찾는 것이 가장 효율적입니다.
이상은 가장 일반적인 점포 방어전략이지만 개인이 가장 일반적으로 추진하는 경우는 1번 매장
경쟁력 향상이고 2번 직접 추가 점포 출점을 그 다음으로 실행합니다.
그리고2번 처럼 스크랩 앤 빌드 전략을 구사하는 경우도 있으며 상황에 따라 6번처럼 추가 담배
영업권을 확보하는 경우도 있지만 보통 점주님이 할 수 있는 경우는 아니기 때문에 흔한 사례는
아닙니다.
